Целевая аудитория салона красоты
Время чтения - 12 минут
22.11.2023
Автор: Наталья Булкина | Эксперт
Содержание
- Что такое портрет целевой аудитории
- Типы ЦА
- Для чего салону красоты понимать свою аудиторию
- Список болей
- Список страхов
- Сегментация
- Как составить правильный портрет целевой аудитории
- Типичные ошибки при составлении портрета
- Валера – незаменимый помощник в работе с ЦА
- Актуальные вопросы-ответы по теме
- Заключение
Целевая аудитория салона красоты – это определённая группа людей, на которую направлена маркетинговая и рекламная деятельность. Она состоит из потребителей, которые имеют общие характеристики, интересы, что делает их более вероятными клиентами для покупки услуг/товаров, предлагаемых, в частности, заведениями, работающими в сфере индустрии красоты.
Что такое портрет целевой аудитории
Маркетологи при определении ЦА обязательно используют несколько терминов, являющихся, по сути, неотъемлемыми составляющими целевой аудитории, так, разговор ведётся о:
- сегментации;
- портрете целевой аудитории;
- аватаре идеального клиента.
Если говорить о формуле взаимодействия перечисленных понятий, то она выглядит примерно так:
- целевая аудитория делится на сегменты – речь идёт о группах клиентов, которых объединяет одна причина покупать услуги вашего заведения, а также некие социальные критерии;
- на основании сегментации составляется портрет целевой аудитории;
- и уже на основе портрета ЦА формируется аватар клиента.
Отметим, что самой ёмкой составляющей обозначенной формулы является портрет целевой аудитории. Речь идёт о детальном описании характеристик и особенностей группы людей, которых салон красоты стремится привлечь и обслуживать. Так, портрет идеального клиента включает данные о его:
- половой принадлежности;
- возрасте;
- месте проживания;
- образовании;
- сфере деятельности;
- месте работы;
- ежемесячном доходе;
- интересах, хобби, увлечениях;
- потребительских предпочтениях;
- ценностях;
- мотивах (Sale-смыслах), побуждающих совершать покупки услуг/товаров: одного клиента привлекает оптимальное сочетание «цена-качество», другого – статусность заведения, третьего – комфорт и удобство;
- проблемах (болях, страхах), потребностях и прочей полезной информации.
На основе портрета ЦА предприятие сможет проводить более эффективные маркетинговые кампании, создавать продукты и/или услуги, исходя из конкретных потребностей этой группы людей. Портрет целевой аудитории – важный инструмент, который помогает привлечь и удержать клиентов, превращая их в лояльных потребителей.
Типы ЦА
Отметим существование нескольких типов целевых аудиторий:
- основной/косвенной, первый тип представляют клиенты, сами принимающие решение о покупке услуг/товаров, второй представлен оплачивающими их людьми (пример: в случае, когда ребёнок требует у родителей, чтобы те отвели его в салок красоты, где ему сделают причёску в стиле «а-ля некая рок-звезда», представители ЦА (косвенной) – родители, а не ребёнок;
- широкой/узкой – представителями первого типа ЦА являются все клиенты заведения, а ко второй категории относят посетителей, отдающих предпочтение определённым услугам, например, только маникюру или стрижкам;
- В2С/В2В – к первому типу ЦА (В2С business to consumer) относятся клиенты, посещающие салон для удовлетворения собственных потребностей, ко второму (B2B – business to business) – лица, представляющие другие компании, например, приобретающие в салоне красоты продукцию тех или иных косметических брендов для использования/продажи в своих собственных заведениях.
Сегментация по типам делает анализ целевой аудитории более детализированным, что позволяет салону на его основе разрабатывать и предлагать услуги, максимально отвечающие требованиям и ожиданиям клиентов, и, в итоге, обеспечивать успех и процветание своего бизнеса.
Для чего салону красоты понимать свою аудиторию
Понимание целевой аудитории – это эффективный маркетинговый инструмент, который нужен для:
- адаптации услуг и продуктов салона красоты под потребности и предпочтения клиентов;
- обеспечения персонализированного подхода к каждому клиенту с учётом его желаний, требований, страхов, болей;
- определения конкурентных преимуществ и уникальности салона на рынке бьюти-услуг;
- привлечения большего числа посетителей за счёт выгодных для целевой аудитории отличий от конкурентов;
- определения эффективности маркетинговых и рекламных кампаний заведения;
- целенаправленного продвижения услуг/товаров с целью привлечения максимального числа клиентов и увеличения прибыли.
Понимание своей целевой аудитории помогает салонам повышать качество сервиса, уровень удовлетворённости клиентов, что, в итоге, приведёт заведение к достижению успеха на рынке красоты.
Список болей
В контексте обсуждаемой темы боли – это проблемы, трудности или неудобства, с которыми сталкиваются представители целевой аудитории, из числа тех, что могут быть решены или облегчены с помощью услуг или продуктов, предлагаемых салоном красоты.
Список наиболее распространённых болей целевой аудитории салонов красоты представлен:
Список наиболее распространённых болей целевой аудитории салонов красоты представлен:
- проблемами с кожей, волосами, ногтями, формой бровей, длиной/густотой ресниц;
- потерей уверенности в себе, снижением самооценки, связанными с неудовлетворённостью своим внешним видом, обусловленным плохим состоянием кожи, ногтей, волос;
- старением – целевую аудитории с таким видом болей лучше привлекать процедурами anti-age, направленными на снижение выраженности признаков старения, сохранение молодости;
- недостатком времени – деловые люди зачастую не располагают временем для самостоятельного ухода за собой, а потому отдают предпочтение комплексному профессиональному уходу за своей внешностью, как правило, в салонах красоты премиум-класса;
- поиском стиля и желанием обновить свой образ;
- стрессом и усталостью – при таких болях клиенты испытывают потребность в смене обстановки, расслаблении, работники салона красоты вполне могут решить эту проблему предоставлением качественной услуги, результат которой порадует посетителя, предложением релаксационных СПА-процедур, доброжелательным общением;
- отсутствием знаний и опыта в уходе за собой.
Представленный список, конечно же, не отражает всех болей, которые могут одолевать целевую аудитории. Его можно и нужно пополнять в ходе проведения исследований ЦА с помощью виртуальных опросов на сайте заведения или на его аккаунтах в социальных сетях, а также, задавая вопросы посетителям в ходе их визитов в салон красоты.
Список страхов
Страхи целевой аудитории — это определённые беспокойства, опасения или тревоги, которые испытывают клиенты относительно конкретных продуктов, услуг или ситуаций. Страхи ЦА салонов красоты могут быть связаны с наличием возможности получения:
- некачественных услуг, что может стать причиной негативного изменения внешнего образа;
- проблем со здоровьем в результате контакта с другими посетителями, которые могут быть больны какими-то инфекционными заболеваниями, некачественной стерилизации инструментария, развития аллергической реакции на различные косметические средства;
- неправильных советов, связанных с уходом за кожей, ногтями, волосами, что также может плохо отразиться на внешности.
Помимо этого, клиенты салонов красоты могут испытывать страхи по поводу:
- высокой стоимости услуг, которая, с их точки зрения, не соответствует их качеству;
- возможности разглашения информации о прохождении ими той или иной процедуры, как правило, косметологической;
- неудовлетворённости результатом полученной услуги;
- возможности возникновения в процессе проведения процедуры дискомфортных, а тем более болевых ощущений;
- вероятности испытания неприятных переживаний, обусловленных некомфортной атмосферой в салоне, недоброжелательным и/или непрофессиональным отношением персонала;
- несоответствия предлагаемых услуг их индивидуальным предпочтениям и потребностям.
Разбор страхов – важная маркетинговый инструмент, используя который можно, если не полностью устранить, то существенно нивелировать опасения клиентов, тем самым значительно повысив уровень их доверия и лояльности к своему салону красоты.
Сегментация
Важнейшей составляющей ЦА является её сегментация. Речь идёт о действенном инструменте для выстраивания маркетинговой стратегии, направленной на успешное развитие бизнеса. Деление ЦА на сегменты позволяет решать целый ряд задач.
- Лучшее понимание потребностей клиентуры. Сегментация позволяет разделить ЦА на группы с общими характеристиками, это помогает руководству салонов красоты понять, что именно ищут, ожидают их клиенты и адаптировать свои предложения и маркетинговые активности под эти потребности.
- Улучшение коммуникации и персонализации. Когда салон красоты имеет чёткое представление о своей целевой аудитории, он может эффективно коммуницировать с клиентами и персонализировать свои услуги.
- Оптимизация рекламы и маркетинговых усилий. Благодаря сегментации салоны красоты могут лучше понять, на каких медиа-каналах следует сосредоточиться, чтобы с максимальной эффективностью достигать свою ЦА с целью достижения наилучших финансовых показателей.
- Конкурентное преимущество. Сегментация ЦА позволяет заведениям сосредоточиться на своей уникальности, что способствует созданию конкурентных преимуществ, а также выявлении услуг/товаров, максимально отвечающих нуждам и предпочтениям их целевой аудитории.
Сегментация ЦА – важный фактор успеха предприятий и обязательное условия создания правильного портрета целевой аудитории.
Как составить правильный портрет целевой аудитории
Составление правильного портрета целевой аудитории начинается со сбора информации о ней с помощью целого ряда маркетинговых инструментов и методов.
1. Исследование рынка.
Изучение результатов уже существующих исследований, отзывов, отчётов, связанных с целевой аудиторией предприятий, работающих в индустрии красоты, поможет узнать о поведении, предпочтениях, потребностях и проблемах вашей ЦА.
2. Опросы и интервью.
Следующий этап – проведение опросов и интервью с представителями вашей целевой аудитории. Смело задавайте вопросы клиентам об их предпочтениях, потребностях и проблемах. К слову, все полученные ответы следует фиксировать письменно.
3. Сегментация.
Суть данного этапа заключается в разделении ЦА на сегменты (группы), исходя из различных характеристик: пола, возраста, места проживания, ежемесячного дохода, интересов и прочих. Это поможет лучше понять представителей различных сегментов ЦА, чтобы адаптировать стратегию предприятия под их потребности.
4. Анализ конкурентов.
Речь идёт о сборе информации о том, какие продукты или услуги на рынке предлагают ваши конкуренты, кто является их целевой аудиторией. Анализ этих данных поможет выяснить, есть ли среди посетителей конкурирующих заведений ваши потенциальные клиенты, и какие уникальные предложения вы сможете им сделать, чтобы они стали пользоваться услугами вашего салона красоты.
5. Постоянное изучение.
Целевая аудитория – «величина переменная», а потому нуждается в постоянном изучении и анализе, на основании которых вам придётся время от времени корректировать портрет своего идеального клиента.
Располагая достаточным объёмом информации о своей ЦА, вы сможете составить портрет идеального клиента по каждому сегменту, в котором должны быть обязательно отражены следующие данные:
- основные характеристики: возраст, пол, географическое расположение, доход;
- потребности и проблемы – какие проблемы клиентов решают ваши услуги/товары;
- причины покупки – факторы, влияющие на принятие решения о покупке товаров/услуг;
- наиболее эффективные каналы коммуникации с клиентами.
Ну и, конечно, в портрете целевой аудитории должно присутствовать описание поведенческих характеристик клиентов, представляющих каждый сегмент.
Типичные ошибки при составлении портрета
Портрет ЦА, если он составлен неверно, из действенного маркетингового инструмента может превратиться в «мину замедленного действия», которая способна «развалить» бизнес. Приводим вашему вниманию список с наиболее распространёнными ошибками при составлении портрета:
- игнорирование основных характеристик: пола, возраста, места проживания, размера ежемесячного дохода;
- неверное определение психографических характеристик целевой аудитории: интересов, убеждений, ценностей, образа жизни, личностных качеств, социальных связей;
- неправильное определение проблем (страхов, болей) и желаний ЦА, что может привести к разработке неверной маркетинговой стратегии, формированию предложений, не отвечающих запросам клиентов;
- игнорирование изменений в предпочтениях и требованиях целевой аудитории, которые обязательно происходят со временем.
Ну и, конечно, ошибкой при составлении портрета ЦА являются недостаточные обратная связь и анализ результатов маркетинговых кампаний, что приводит к неправильному пониманию стратегий привлечения клиентов.
Валера – незаменимый помощник в работе с ЦА
Мы 5 лет занимаемся исследованием возвратности и оттока клиентов в бьюти. Рекомендуем вам посмотреть наше бизнес видео, которое вместило в себя все наши находки. Мы вас удивим, даже если вы уже десятки лет в салонном бизнесе:
Актуальные вопросы-ответы по теме
Вопрос №1
Как работать с целевой аудиторией салона красоты?
Работа с ЦА чрезвычайно важна. Проводиться она должна, как минимум, по трём направлениям.
- Определение концепции заведения. Так, например, если ЦА салона – «продвинутая» молодёжь, то концептуальная идея должна выглядеть примерно так: «Будь ярким, будь самим собой», – а пространство заведения должно быть неформатным, креативным.
- Выбор ассортимента услуг/товаров. Так, например, если портрет целевой аудитории вашего предприятия: «Женщина 45-50 лет с консервативными взглядами, не склонная к экспериментам с внешностью», – вряд ли есть смысл расширять ассортимент услуг пирсингом, а косметических продуктов – красками для волос синего, зелёного, малинового, жёлтого цветов.
- Привлечение идеальных клиентов. Создание правильного портрета целевой аудитории способствует более рациональному использованию рекламного бюджета, увеличению продаж благодаря более точной настройке рекламы на целевых клиентов и отправке адресных предложений точно в те сегменты рынка, где находится именно ваша ЦА.
Вопрос №2
Какие акции нужно проводить для целевой аудитории салонов красоты?
Безусловно, все акции должны быть ориентированы на вашу ЦА. Приводим несколько примеров таких мероприятий.
- «День красоты» – предложение скидки на все услуги в определённый день недели. Проведение такого мероприятия поможет привлечь новых клиентов и повысить лояльность уже существующих.
- «Знакомство с мастером» – предложение той или иной процедуры бесплатно или по существенно заниженной стоимости при первой записи к новому мастеру. Акция поможет клиентам «протестировать» нового специалиста и, возможно, подвигнуть их на долгосрочное сотрудничество с ним.
- «Вечеринка красоты» – организация мероприятия, где клиенты салона могут получить бесплатные консультации от стилистов, визажистов и «примерить» новые образы. Такая акция станет отличной площадкой для привлечения новых клиентов и укрепления взаимоотношений с уже имеющимися.
Вопрос №3
Чем отличаются портрет и аватар целевой аудитории?
Портрет ЦА – это детальное описание характеристик и особенностей предполагаемой целевой аудитории. В то время, как аватар, будучи конкретным представителем целевой аудитории, является вымышленным персонажем – её типичным представителем. В отличие от портрета, аватар создаётся для лучшего визуального представления целевой аудитории. Он помогает персонализировать коммуникацию и рекламу, превращая абстрактную аудиторию в реальную личность, с которой проще взаимодействовать.
Заключение
Изучение, анализ ЦА является неотъемлемой частью успешного бизнеса. Только понимая предпочтения, потребности и поведение своих клиентов, салоны красоты смогут эффективно привлекать и удерживать свою целевую аудиторию.